Kundeforståelse er en afgørende forudsætning for at lykkes med B2B Content Marketing.
I den forbindelse kan udarbejdelse og anvendelse af personas være en stor hjælp for virksomheden. I dette interview forklarer Danmarks mest erfarne forsker og ekspert, hvorfor marketing- og salgsdirektører bør interessere sig for personas.
Kundernes behov og efterspørgselsadfærd skal være i fokus når virksomheder arbejder med Content Marketing Excellence. I mange tilfælde betyder det, at virksomhedens ledelse må iværksætte kundeanalyser eller kundestudier i erkendelse af, at de eksisterende kundedata i CRM-systemet er utilstrækkelige.
Kundeindsigt på tre niveauer
Analyser og studier af kundernes behov samt efterspørgselsadfærd kan iværksættes på tre niveauer afhængig af virksomhedens:
- Nuværende kundeindsigt
- Geografiske markedspositioner.
- Vækstpotentiale.
- Strategier.
- Ambitioner.
- Ressourcer.
- Organisation.
- Teknologi og data.
- Risici.
- Tempo og fremdrift.
Victornizer arbejder med ”Subsea-modellen”. Modellen har til formål, at hjælpe virksomhedens ledelse og organisation med ny indsigt og forståelse for virksomhedens kunderelationer under overfladen. Herunder kan du stifte yderligere bekendtskab med modellens 3 niveauer i skematisk form.
Niveau | Undersøgelsesmetode | Analyseresultat |
---|---|---|
Niveau 1SNORKLING |
|
Pragmatisk førstehåndsindtryk af kundernes problemsfære og online efterspørgselsadfærd. |
Niveau 2SCUBA |
|
Effektivt og generelt grupperet indsigt i købscentrets adfærd, præferencer, holdninger, aspiration, mønstre og fællesnævnere. |
Niveau 3DEEP DIVE |
|
Dybdegående beskrivelse af visuelt fremstillede personligheder i købscentret hos kunderelationerne – også kaldet Personas.Personas/Buyer Personas skaber solid forståelse for købscentrets problemstillinger, forskelligheder, behov, adfærd, aspiration, præferencer, holdninger og årsagsforklaringer. |
Dyb kundeindsigt med personas
Lad os kigge nærmere på ”Deep dive” (niveau 3), der er fremhævet med gråt i skemaet. Deep dive omfatter udarbejdelse og anvendelse af personas, der hjælper ledelse og organisation med at opnå dyb forståelse for kundernes efterspørgsel, behov og adfærd på tværs af roller og processer i købscentret hos kunden.
Købscentret hos virksomheder er oftest sammensat af forskellige personer, der dels påvirker og dels træffer købsbeslutningen. I de tilfælde, hvor man har forståelse for persongalleriets sammensætning, roller og processer, så har man samtidig større chance for at ramme rigtigt med virksomhedens B2B Content Marketing strategi.
I dette korte videointerview forklarer Lene Nielsen mere om personas og hvorfor salgs- og marketingdirektører bør interessere sig for personas. Lene Nielsen er Danmarks eneste Ph.D. og førende ekspert i personas fra IT Universitetet i København, Center for persona forskning og –anvendelse.
Hvordan udarbejdes personas?
Af interviewet fremgår det, at personas udarbejdes som en fiktiv beskrivelse af en kunde, der er baseret på både kvantitative data og interviews. Det betyder, at udarbejdelse af personas bedst karakteriseres som en sammenhængende proces, der f.eks. kan inddeles i følgende faser:
- Valg af geografisk marked(er) og kundesegment(er) i forhold til vækststrategi
- Intern indsamling og analyse af eksisterende data om kunderne
- Udvikling/tilpasning af spørgeramme i forhold til undersøgelsesfelt
- Rekruttering af interview-respondenter
- Gennemførsel af personlige eller online interviews
- Analyse af interviews
- Præsentation af personabeskrivelser
Har din virksomhed andre gode råd eller erfaringer med personas i Content Marketing sammenhæng, så er du meget velkommen til at kommentere nedenfor. Du kan naturligvis også stille spørgsmål til emnet.