Content Marketing strategien afgør konkurrencen om kunderne

Jens Adamsen

For at vinde konkurrencen om kunderne, er ledelsens Content Marketing strategi afgørende. Og mest af alt handler konkurrencen om virksomheders vilje, evne og mod til at være ambitiøse og indtage en troværdig og kundeorienteret position i markedet. Her er tre råd, som ledelsen bør forholde sig til for at realisere gevinsterne ved strategien og Content Marketing programmet.

Grundlæggende handler Content Marketing om virksomhedens vilje, evne og mod til at udvikle kunderelationer med udgivelse, deling og distribution af en relevant kernefortælling på efterspørgslens præmisser.

Men hvorfor er Content Marketing relevant for ledelse og udvikling af vores virksomhed?

Sådan vil de fleste spørge.

Det korteste svar til det gode spørgsmål er ret enkelt.

Content Marketing er relevant fordi kundernes efterspørgselsadfærd og forventninger til kunderelationen er under hastig digital forandring.

En langsigtet og adræt Content Marketing strategi flytter virksomhedens positionering og vinder nye markedsandele med eksekvering af marketing- og salgsprocesser, hvor deling af berigende og efterspørgselsrelevant kvalitetsindhold er den bærende del af kundeoplevelsen.

Den berigende og relevante kundeoplevelse på tværs af alle kontaktpunkter (touchpoints) skaber tillid i markedet og øger sandsynligheden for, at kunderne vil foretrække din virksomhed som leverandør eller samarbejdspartner.

content-marketing-excellence-victornizer

Ny vækst med Content Marketing Excellence

En solid Content Marketing strategi hænger sammen med virksomhedens organiske vækstambitioner på lokale og internationale markeder. Den er langsigtet og har til primært formål at maksimere den vægtede værdi af virksomhedens ordrepipeline med reduceret lead-tid.

I den forbindelse er det helt centralt, at strategien forankres og ledes i et Content Marketing program, der er båret frem af en klar business case og et overkommeligt tempo.

Derudover skal B2B-virksomheder have mod, vilje og evne til at udfordre processerne og kulturen i organisationen for at sikre håndhævelse af strategien samt adræt implementering af programmet med løbende udfasning af dogmatiske vaner, metoder og processer i organisationen.

Nu er spørgsmålet om din virksomheds Content Marketing strategi vinder konkurrencen om kunderne og formår jeres Content Marketing program at indfri vækstmålene på længere sigt?

Tre råd til ledelsen

Selvom din virksomhed allerede eksperimenterer med Content Marketing eller måske endda er i fuld gang med eksekvering af en Content Marketing strategi, så er det min personlige erfaring, at der er plads til forbedringer for at realisere gevinsterne.

I den forbindelse vil jeg gerne give tre råd til ledelsen i B2B-virksomheder:

  1. Skab overblik og prioritér.
  2. Giv business casen et eftersyn.
  3. Få ledelsesinformation frem i lyset.

Råd 1: Skab overblik og prioritér

Tag lige en dyb indånding. Træd et skridt tilbage. Sæt dig ind i helikopteren, og flyv op for at danne dig et overblik over situationen, planerne og målene med Content Marketing strategien.

Sagen er ofte den, at mange virksomheder har været meget hurtige til at adoptere Content Marketing. Og i farten har man glemt at evaluere, hvorvidt historiske marketing- og salgsindsatser bør revurderes eller elimineres i forhold til effekter.

Men samtidig erfarer mange virksomheder også, at arbejdet med Content Marketing både er udmattende og kræver prioritering for ikke at gribe for meget om sig.

Derfor er det vigtigt, at ledelsen sikrer sig, at der eksisterer den fornødne sammenhængskraft mellem vækststrategien, andre markedsføringsindsatser og Content Marketing strategien.

Det er eksempelvis tilrådeligt, at prioritere Content Marketing strategien i forhold til virksomhedens forretningsområder eller markeder med det største strategiske vækstpotentiale frem for ”at ville det hele på den halve tid”.

1-skab-overblik-og-prioriter

Råd 2: Giv business casen et eftersyn

Content Marketing bør drives frem og evalueres af en solid samt langsigtet business case. Det er ikke altid tilfældet, kan jeg afsløre.

Der findes naturligvis flere måder at betragte en business case på.

Men inden for Content Marketing er en god tommelfingerregel som minimum:

CAC (Customer Acquisition Cost) < CLV (Customer Lifetime Value)

Det betyder kort og godt, at de gennemsnitlige omkostninger til anskaffelse af nye kunder ikke må overstige den gennemsnitlige livstidsværdi af en kunde.

Er tommelfingerregler ikke tilstrækkelige, så er det værd at beregne og monitorere udviklingen i performance-kvotienten (PQ), der bør overstige 3:

CLV/CAC = PQ (3+)

Dog bør du være opmærksom på, at det ikke er ualmindeligt, at PQ er under 3 i Content Marketing programmets indledende faser, hvor der typisk investeres i både produktion og distribution af kvalitetsindhold, der bør have en lang levetid.

1-giv-business-casen-et-eftersyn

Råd 3: Få ledelsesinformation frem i lyset

Implementering af Content Marketing programmer kræver ledelse!

Som leder er det i den grad vigtigt at interessere sig for programmets udvikling og dets bidrag til vækststrategien. Der skal foretages løbende justeringer og der skal træffes vigtige beslutninger for at realisere gevinsterne på optimal vis.

Derfor bør du ikke negligere en gennemsigtig adgang til nøgletal og ledelsesinformation i Content Marketing programmet.

Dels anbefaler jeg, at ledelsen jævnligt holder sig opdateret med udviklingen af virksomhedens ordrepipeline og aftalte nøgletal for både marketingkvalificerede og salgskvalificerede kunderelationer via dashboard eller relativt hyppige processer for ledelsesrapportering i Content Marketing programmet.

Og som minimum anbefaler jeg, at ledelsen afholder kvartalsvise statusmøder med programmets nøglepersoner for at træffe såvel proaktive som velinformerede beslutninger i forhold til forandringer i markedet og programmets målsætninger.

3-faa-ledelsesinformation-frem-i-lyset

Flere gode råd og inspiration til ledelsen

Hvis du er i tvivl om, hvilken strategi for distribution af jeres indhold din type virksomhed bør vælge, så kan du finde hjælp og vejledning her: Hvilken strategi for distribution af indhold skal jeg vælge?

Du kan også blive klogere C-suitens forhold til online video eller hvorfor salgs- og marketingdirektører i B2B-virksomheder bør interessere sig for Personas.

Victornizer har flere års erfaring med at hjælpe B2B-virksomheder med implementering og eksekvering af Content Marketing programmer i overkommeligt tempo og med fokus på vækst i lokale og internationale kunderelationer.

Du er naturligvis velkommen til at kontakte os og få flere råd og vejledning i forhold til de problemstillinger eller overvejelser, som du bokser med.